Kiedyś budziły dystans, dziś budują Pomorze. Chińskie koparki Sany wdarły się na polskie place budów przebojem, rzucając wyzwanie konkurencji. Piotr Nycz, współtwórca firmy TwojeMaszyny.pl, która w kilka lat sprzedała ponad 500 maszyn, udowadnia, że w branży budowlanej uprzedzenia przegrywają z twardą kalkulacją i niezawodnością. Dziś jego klienci nie pytają „czy warto”, ale „kiedy dostawa”.

::addons{"type":"only-with-us","color":"black"}

OD NIEZNANEJ MARKI DO LIDERA SPRZEDAŻY

Piotr Nycz nie ukrywa, że jeszcze kilka lat temu marka Sany w Polsce nie była powszechnie rozpoznawalna poza branżą. Dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej.

– Sany to producent chiński, obecny na rynku od kilkudziesięciu lat i jeden z największych producentów koparek na świecie. W Europie działa od kilkunastu lat, a w Polsce jako oficjalna marka z przedstawicielstwem funkcjonuje od ponad pięciu lat – mówi.

Jak podkreśla, europejski klient dopiero od niedawna zaczął szerzej oswajać się z tą marką. Wcześniej Sany próbowało wejść do Polski przez dealerów powiązanych z rynkiem niemieckim, ale dopiero utworzenie silnej, polskiej sieci sprzedaży i serwisu pozwoliło zbudować pozycję, która dziś daje tej marce bardzo mocny udział w rynku.

[ZT]16[/ZT]

Firma TwojeMaszyny.pl była drugim dealerem Sany w Polsce. Dziś obsługuje ogromny obszar obejmujący województwa: pomorskie, kujawsko-pomorskie, warmińsko-mazurskie, podlaskie oraz część Mazowsza.

JAKOŚĆ BEZ KOMPLEKSÓW
 

W rozmowie wyraźnie wybrzmiewa jedno: Piotr Nycz chce raz na zawsze odczarować stereotypy dotyczące pochodzenia sprzętu. Przekonuje, że we współczesnym świecie technologii liczy się inżynieria i podzespoły, a nie paszport maszyny.

– Wrzucanie wszystkich producentów do jednego worka tylko ze względu na kraj pochodzenia to ogromny błąd. Sany nie jest po prostu „dobrą chińską marką”. To globalny lider, który swoją jakością, wydajnością i kulturą pracy rzuca bezpośrednie wyzwanie najlepszym producentom z Japonii, USA czy Europy – zaznacza Piotr Nycz.

To ważne również dlatego, że Sany nie opiera swojej konstrukcji wyłącznie na własnych, nieznanych rozwiązaniach. Firma korzysta z uznanych podzespołów światowych producentów. W maszynach pojawiają się m.in. silniki Yanmar, Deutz czy Cummins, a także komponenty takich marek jak Bosch Rexroth, Kawasaki, Casappa czy ZF.

– Wzięto sprawdzone elementy, które wykorzystują także inni producenci. Te maszyny są dobre, nieskomplikowane, a jednocześnie nowoczesne. Mają elektronikę, GPS i rozwiązania, których oczekuje dziś rynek – podkreśla.

PIĘĆ LAT GWARANCJI, KTÓRE ROBI RÓŻNICĘ

Jednym z najmocniejszych argumentów sprzedażowych jest gwarancja. I to nie symboliczna.

– Sany daje na koparki 5 lat gwarancji albo 10 tysięcy motogodzin. To jeden z najdłuższych okresów gwarancyjnych na rynku – mówi Piotr Nycz.

To właśnie ten element bardzo często przekonuje klientów, którzy po raz pierwszy stykają się z marką. Bo jeśli producent bierze na siebie tak długi okres odpowiedzialności, to trudno mówić o sprzęcie jednorazowym czy eksperymentalnym.

Nycz zwraca uwagę, że przy tysiącach maszyn sprzedawanych rocznie w Europie, taka gwarancja oznacza dla producenta realne koszty. Nikt nie daje jej lekką ręką, jeśli nie wierzy w swój produkt.

[ZT]21[/ZT]

FABRYKI, KTÓRE ROBIĄ WRAŻENIE

Piotr Nycz był w Chinach i na własne oczy widział zakłady produkcyjne Sany. Jak opowiada, skala robi ogromne wrażenie.

– To są fabryki o powierzchni kilometr na kilometr pod dachem, gdzie większość pracy wykonują roboty – relacjonuje.

Dodaje, że Sany posiada również nowoczesne zakłady określane jako Lighthouse Factory, czyli fabryki o bardzo wysokim poziomie automatyzacji, cyfryzacji i wykorzystania sztucznej inteligencji. Dla klientów to ważny sygnał, że nie mają do czynienia z marką budowaną prowizorycznie, ale z globalnym graczem, który inwestuje miliardy w rozwój i produkcję.

PONAD 500 SPRZEDANYCH MASZYN

Najlepszą reklamą nie są jednak foldery, lecz rynek. A tu liczby są konkretne.

– Od startu działalności jako dealer sprzedaliśmy już ponad 500 maszyn – mówi Nycz.

Pierwsza sprzedaż była wręcz symboliczna. Na placu stała jedna minikoparka. Zatrzymał się klient, obejrzał maszynę, porozmawiał z zespołem i zdecydował się na zakup. Potem ruszyło.

Dziś firma ma już kilka oddziałów – w Pomorskiem (Miszewko), Toruniu, Olsztynie, Ciechanowie, Porosłach koło Białegostoku, a kończy budowę oddziału w Warszawie. Łącznie na placach dealerskich znajduje się około 100 maszyn.

KLIENCI WRACAJĄ PO KOLEJNE

To właśnie ten fragment rozmowy najlepiej pokazuje, że sukces nie opiera się na jednorazowej sprzedaży.

– Najbardziej cieszy nas to, że klienci wracają po drugą, trzecią czy piątą maszynę. Mamy klientów, którzy kupili po kilka minikoparek, ale też po kilka dużych maszyn ważących ponad 20 ton – podkreśla bohater artykułu.

Na północy Polski nie brakuje firm, które po pierwszym zakupie zdecydowały się dalej rozwijać park maszynowy właśnie w oparciu o Sany. Są też wypożyczalnie, dla których niezawodność ma znaczenie szczególne, bo sprzęt trafia w ręce różnych operatorów i pracuje bardzo intensywnie.

Nycz przyznaje, że właśnie wypożyczalnie są jednym z najlepszych testów jakości.

– Najlepsza koparka to nie służbowa, tylko wypożyczona – mówi z uśmiechem.

I dodaje, że zdarzały się sytuacje, w których klient zostawiał czteroletnią maszynę w rozliczeniu, kupował nową, a używana znikała z placu po kilku dniach. Powód był prosty – dobry stan techniczny i jeszcze rok gwarancji.

SCEPTYCYZM BYŁ, ALE DZIŚ JUŻ GO NIE MA

Nycz nie kreuje się na człowieka, który od początku wiedział, że sukces jest pewny. Wręcz przeciwnie. Opowiada otwarcie, że sam na starcie miał wątpliwości.

– Ja też nie znałem tej marki. Moje pierwsze pytanie było bardzo proste: co będzie, jeśli te maszyny zaczną się psuć? – wspomina.

Jak dodaje, dziś ten etap jest już za firmą. Po setkach sprzedanych maszyn i latach obecności na rynku zespół ma pewność, że nie sprzedaje klientom produktu, którego trzeba się wstydzić.

– Dzisiaj już wiem, że bez obaw sprzedałbym taką maszynę bliskiej osobie. Po tych wszystkich latach i po tylu zadowolonych klientach nie mamy powodów do kompleksów – przyznaje.

SERWIS I CZĘŚCI. TO TUTAJ ROZSTRZYGA SIĘ ZAUFANIE

W przypadku każdej nowej marki klienci zadają podobne pytania: jak z serwisem, jak z częściami, jak szybko da się naprawić maszynę?

Piotr Nycz przekonuje, że właśnie na tym polu Sany odrobiło w Polsce bardzo ważną lekcję. Marka ma magazyn części w kraju, swoje zaplecze mają też dealerzy, a dodatkowe centra logistyczne funkcjonują m.in. w Niemczech i we Włoszech.

To oznacza, że klient nie zostaje sam z maszyną, a ewentualne przestoje można ograniczyć.

– Dostępność części i serwisu to dziś jedna z najważniejszych spraw. Klienci o to pytają najczęściej i słusznie – zaznacza.

ELEKTRYCZNE KOPARKI TO JUŻ NIE CIEKAWOSTKA

Sany rozwija także segment maszyn elektrycznych i to nie tylko w teorii. Firma TwojeMaszyny.pl sprzedała już takie maszyny również w Polsce.

– Sprzedaliśmy elektryczną ładowarkę i elektryczną koparkę. To już nie są eksperymenty, tylko sprzęt, który normalnie pracuje – mówi.

Oczywiście takie maszyny są dziś droższe od spalinowych, ale mają konkretne przewagi. Przede wszystkim mogą pracować tam, gdzie znaczenie ma ograniczenie hałasu lub emisji – na przykład w pobliżu zabudowy mieszkaniowej albo przy inwestycjach objętych szczególnymi wymaganiami środowiskowymi.

Jedna z maszyn trafiła do firmy zajmującej się recyklingiem skażonej ziemi. Inne rozwiązania elektryczne dobrze sprzedają się w Skandynawii, gdzie wymagania ekologiczne i organizacyjne są jeszcze wyższe niż w Polsce.

– Maszyna elektryczna może pracować 6 do 8 godzin na jednym ładowaniu, a przy tym ma mniej elementów narażonych na awarie niż klasyczny silnik spalinowy – wyjaśnia.

POMORZE TO DLA NICH RYNEK Z POTENCJAŁEM

Mimo mocnego rozwoju firma wciąż widzi miejsca, które chce lepiej zagospodarować. Jednym z nich jest właśnie północno-zachodnia część Pomorza.

– Widzimy duży potencjał w rejonie Bytowa, Słupska, Człuchowa, Chojnic. Chcemy tam dotrzeć mocniej i dlatego prowadzimy kolejną rekrutację na Pomorzu – zapowiada Piotr Nycz.

To ważna deklaracja, bo pokazuje, że firma nie chce ograniczać się do największych ośrodków, ale szuka klientów także w regionach, gdzie działa wiele lokalnych firm budowlanych, transportowych czy wydobywczych.

Plany na ten rok obejmują również duży pokaz maszyn, prawdopodobnie we wrześniu, na terenie jednej z żwirowni. Ma to być wydarzenie szersze niż zwykła prezentacja sprzętu – z udziałem partnerów z branży budowlanej, pojazdów ciężkich i dodatkowego osprzętu.

ZA FIRMĄ STOJĄ LUDZIE

Choć rozmowa dotyczy ciężkiego sprzętu, Piotr Nycz kilka razy podkreśla, że fundamentem biznesu nie są same maszyny, lecz zespół.

– Za sukcesem tej firmy stoją ludzie, którzy codziennie razem pracują w naszej firmie, budują relacje z klientami i rozwijają oddziały – mówi.

Dziś firma zatrudnia lokalnie, rozwija struktury regionalne i – jak podkreśla Nycz – może pochwalić się bardzo małą rotacją pracowników. To w branży handlowo-serwisowej jest dodatkowym atutem, bo klient lubi mieć kontakt z tymi samymi, sprawdzonymi ludźmi.

CZŁOWIEK OD LEASINGU, KTÓRY WSZEDŁ W MASZYNY

Piotr Nycz ma 52 lata. Zanim wszedł w branżę maszyn budowlanych, przez większą część życia zawodowego zajmował się leasingiem i pośrednictwem leasingowym. To doświadczenie dziś wyraźnie procentuje, bo sprzedaż ciężkiego sprzętu nie kończy się na samej prezentacji modelu – bardzo często liczy się także umiejętność dopasowania finansowania do możliwości klienta.

Prywatnie, gdy tylko znajdzie czas, ucieka nad kaszubskie jeziora i rzeki.

– Lubię kajaki, SUP-y oraz lekki off-road. Tylko czasu na hobby jest zdecydowanie za mało – przyznaje.

RYNEK JUŻ SIĘ ZMIENIŁ

Z tej rozmowy wyłania się jasny obraz. Chińska marka nie musi już nikomu niczego udowadniać samym pochodzeniem. Dziś liczy się to, czy maszyna pracuje, czy klient wraca i czy serwis potrafi stanąć na wysokości zadania.

Piotr Nycz nie opowiada o rewolucji, która ma dopiero nadejść. On mówi o zmianie, która już się dzieje – na placach budów, w wypożyczalniach i w decyzjach zakupowych przedsiębiorców. Jeszcze niedawno wielu patrzyło na takie maszyny z rezerwą. Dziś coraz więcej firm po prostu je kupuje.

A to w biznesie jest najlepsza odpowiedź.

Coraz więcej firm dostrzega dziś znaczenie profesjonalnej obecności medialnej. W dobie rosnącej roli algorytmów sztucznej inteligencji to właśnie treści publikowane w zarejestrowanych mediach są traktowane jako najbardziej wiarygodne źródło informacji.

Na portalu in-westor.pl rozwijamy przestrzeń promującą biznes w ramach projektu Zielonego Okręgu Przemysłowego „Kaszubia”. Równolegle prowadzimy portale lokalne, które łącznie obserwuje ponad 100 tysięcy odbiorców.

Publikacja artykułu o firmie jest całkowicie darmowa – to redakcja decyduje, o kim piszemy.

Podkreślamy jasno: to przekaz redakcyjny, a nie marketingowy. Opisujemy firmy przez ludzi, którzy je tworzą – ich decyzje, błędy i doświadczenia.

Firmy mogą dodatkowo budować swoją obecność poprzez katalog firm i cykliczne publikacje realizacji, tworząc realne portfolio medialne.

Nazwa firmy powtarzana wielokrotnie w zarejestrowanych mediach, takich jak in-westor.pl, daje największą rozpoznawalność – także w algorytmach AI.

Zgłoszenia: [email protected]

[ZT]44[/ZT]

::addons{"type":"only-with-us","color":"black"}